Por Dionisio Rodríguez Mejías.
3.- Recursos y trucos de vendedores.
Al vernos llegar, algunos saludaron a Paco con afectuosos golpes en la espalda, a los que él correspondía con las ingeniosas ocurrencias que siempre tenía a punto. Era indudable que, en aquel ambiente, se movía como pez en el agua, y que gozaba de cierto prestigio entre los comerciales.
―Javi, escúchame con atención: la venta es una gran profesión y los vendedores son buena gente. Pocos hablan bien de nosotros, ya lo sé ―dijo Paco con su gracejo gaditano―; pero a mí me caen muy bien y hacemos muy buenas migas; me respetan, me quieren y hasta me consultan sobre argumentos de ventas. Tienes que animarte; ya verás cómo te gustará.
―No sé, no sé. No creo yo que, en solo un par de horas, sea tan fácil vender una parcela a una persona que no conoces de nada.
―Mira, “pisha”, esto tiene su truco, como todo. Aquí el secreto está en transformarte en el personaje conveniente para cada situación.
Como vio que no entendía lo que acababa de decir, trató de aclararme el asunto.
―Vamos a ver, Javier: yo soy de Cádiz. ¿No?
―Sí, eso ya lo sé.
―Pues, aunque los carnavales están prohibidos, es llegar la Cuaresma y no hay un barrio en toda la provincia que no se llene de antifaces, caretas, confetis y serpentinas.
―Sí; eso también lo sé.
―Pues en la venta ocurre lo mismo, pero sin necesidad de ponerte una máscara. Tienes que disfrazarte con la palabra. ¿Vale? Lo más importante, antes de subir al autocar, es elegir el personaje que vas a representar y comportarte como a tu cliente le gustaría que lo hicieras. Un ejemplo: si acompañas a unos señores mayores, tienes que ofrecerles el cariño que sus hijos no les dan. Si vas con una chica joven, tienes la obligación de enamorarla, tío; que vea en ti a su príncipe azul. ¿Lo captas? Y si alguien viene solo, para distraerse y pasar una mañana de excursión, pues debes convencerlo de que una parcela puede asegurarle el futuro y resolver sus problemas.
―Pero eso es manipular a las personas; o sea, que muy noble no es. ¿Verdad?
―Mira, “pisha”, aquí no se trata de engañar a nadie. Yo no quiero que un día venga la pasma a la puerta de mi casa y me lleve por delante. ¿Vale? Lo que te quiero decir es que si pretendes ganarte la confianza de un cliente, debes ser correcto, amable e inteligente para con él. ¿Lo entiendes?
―Pero diciendo la verdad, ¿no?
―La verdad, la verdad… ¿Quién sabe qué es la verdad? Yo prefiero hablar de lo importante, ¿sabes? Lo cierto es que, hoy por hoy, las parcelas son baratas, y por poco más de unas cien mil pesetas, puedes comprar un terreno de ochocientos metros, que el día de mañana quizás valga una fortuna. ¿Lo pillas o no lo pillas?
―¿Y si no es así? ¿Y si resulta que el día de mañana esos terrenos no valen nada?
―Pues mala suerte, tío; pero eso ya no está en mi mano. Aquí se vende ilusión y dinero. Esto es una inversión. Aquí hacemos lo mismo que vosotros en los bancos y las cajas de ahorro. Llega un señor al banco con cincuenta mil pesetas, te las entrega sin conocerte de nada, y tú ¿qué le das? ¿Una libreta? En cambio, nosotros le entregamos la propiedad de un terreno de ochocientos metros cuadrados. ¿Vale?
Hablaba y gesticulaba con tanta seguridad que algunos compañeros, que estaban a nuestro alrededor, se aproximaron para escuchar sus expresiones. Al ver que el público estaba de su parte, se vino arriba, echó a volar la imaginación y dijo que, gracias a aquel trabajo, pensaba retirase antes de cumplir cuarenta años, y vivir de las rentas.
―Con un par de pisos, tres o cuatro locales alquilados y alguna oficina en buena zona, para completar la mensualidad, pienso vivir como un marqués. ¿Qué te parece?
―Y ¿tú crees que lo conseguirás?
―De momento me conformo con tener un cliente el sábado y otro el domingo; o sea, ocho al mes. Lo demás ya corre de mi cuenta. Si solo le vendo a la mitad son sesenta mil pesetas, un sueldo que no gana ni el director de tu banco. ¿Queréis apostar algo a que el mes que viene lo consigo? ―dijo dirigiéndose al grupo que estaba a nuestro lado—.
―Ni de coña. Contigo no pienso apostar jamás ―respondió un chico alto y pecoso que no se perdía detalle de la conversación—.
―Y, con ese dinero, ¿por qué no te compras una parcela? ―preguntó otro—.
―Porque las parcelas son para los clientes, y cada uno invierte en lo que quiere. Yo lo tengo muy claro: quiero ganar dinero para vivir la vida lo mejor que pueda, y estoy seguro de que lo conseguiré.
―Muy bien, Portela ―afirmó el jefe de ventas, uniéndose al grupo―. Cuéntenos algo divertido. Por ejemplo, explíquenos por qué, en Cádiz, le llamaban “El Chirla”.
―Perdone, señor Bueno; las cosas serias no son para contarlas así como así. He venido a presentarle a mi amigo Javier Aguilar, un compañero de carrera, que está interesado en conocer lo que hacemos en esta empresa.