07-08-2011.
Emociones en la negociación
Saber gobernar las emociones del otro, jugar con sus estados afectivos. He aquí una de las claves últimas del éxito en la negociación.
1) Una valorización de la dimensión afectiva en las negociaciones.
2) Una somera justificación biológica de las tácticas basadas en los afectos y emociones.
3) Una serie de tácticas de ataque y defensa.
I. IMPORTANCIA DE LA DIMENSION AFECTIVA DE LAS NEGOCIACIONES
Hablaré de estados afectivos para designar genéricamente tanto emociones, como instintos, sentimientos, las sensibilidades y hasta los intereses personales. Los estados afectivos incluyen naturalmente el placer y el dolor, el hambre, la curiosidad, etc. Un campo amplísimo del que los científicos sólo recientemente se han empezado a ocupar, pero que ya habían explorado extensamente pensadores como Platón y Aristóteles, Descartes, Hume y, sobre todo, Spinoza. Hoy, la neuropsicología ha abierto nuevas perspectivas.
Dominados por siglos de racionalismo cultural, les habíamos prestado poca atención a los estados afectivos, a pesar de que lo más profundo de nuestra biografía personal es, seguramente, la historia de nuestras emociones.
Otro tanto se puede decir con relación a la Historia. Se ha hecho mucho hincapié en la Historia de las ideas, pero no se ha prestado atención a la Historia afectiva de los pueblos. Y, tal vez, desde esa óptica se explicarían mejor las convulsiones, las apatías, las revoluciones… espasmos súbitos de las actitudes de los pueblos.
Descendiendo a nuestro terreno propio, que es el de las negociaciones entre las personas, las batallas más decisivas se juegan en el terreno de los afectos. Así sucede en la gran mayoría de las interacciones cotidianas, en las que se reavivan las emociones, se confrontan los intereses y las personalidades profundas, mucho más que las ideas. Hay que estar muy atentos al hecho de que en negociación se juega, porque hay “en-juegos” que son lo que realmente nos interesa en la negociación, y por lo que realmente y últimamente luchamos. (Y de ahí el error estratégico de considerar como “en-juegos” de una negociación, el orgullo, la vanidad, la honrilla personal, el salirse con la suya, etc., en lugar de combatir por los objetivos que, realmente, debieran contar).
Es éste el núcleo del problema. No la contraposición de racionalidades y de los argumentos del uno y del otro. No la dialéctica. Leibniz se equivocaba cuando pensaba que, para eliminar las disputas, había que reducir los debates y disolverlos con su norma racionalista: “Calculemus”; es decir, hagamos un cálculo de los pros y los contras, como dos contables.
En la misma vena se sitúa la silogística. Para la Escolástica, se debate por ver qué argumento, qué silogismo tiene más fuerza y rigor lógico. Hablando de Aristóteles y de sus diferencias con su maestro Platón, corría entre los escolásticos el bien conocido axioma: Amicus Plato sed magis amica veritas ‘Si Platón es mi amigo, lo es mucho más la verdad’. Ese no es el funcionamiento normal de la mente humana. Los analistas saben hoy que los afectos y las emociones hacen que las cosas se entiendan de una manera u otra. (Exceptuados los razonamientos matemáticos. Pero estos no forman parte de la vida).
Está en lo cierto Pascal cuando dice que «El corazón tiene razones, que la razón no entiende». Se entiende lo que se quiere entender.
Gobernar las emociones del otro, jugar con sus afectos, esa es una de las claves últimas del éxito en la negociación.
II. NOTA BIOLÓGICA SOBRE LOS ESTADOS AFECTIVOS
Los investigadores actuales con orientación neurobiológica como Pansepp, Ekman, Damasio y en particular J. LeDoux, profesor de neurofisiología en Nueva York, han estudiado el funcionamiento de dos trayectorias diferentes que existen en el cerebro para el tratamiento de los estímulos entrantes.
1) Una trayectoria rápida por un circuito, que permite reaccionar de manera instantánea, automática y sin esfuerzo. Este circuito profundo constituye el mecanismo de supervivencia ante el peligro y la amenaza exterior. Compromete el sistema límbico, activando amígdala, tálamo, formación reticular, etc.; y, así, una respuesta inmediata es posible.
2) Otra trayectoria lenta, que tiene por misión la regulación voluntaria de las emociones. Compromete la corteza cingular anterior y, sobre todo, la corteza órbito central, sede de los pensamientos racionales. En ese momento, la lógica entra en juego, las normas culturales de comportamiento, la moralidad, la religión, etc., para modular el comportamiento, decisión o respuesta.
Evolución de los afectos
Fue Darwin quien dio las pistas de la psicología evolutiva de las emociones. La emoción es un estado placentero o no placentero, organizado en el sistema límbico de los mamíferos. Este estado representa el desarrollo evolutivo de un sistema que se encuentra ya en especies más primitivas, dentro de los vertebrados, como los reptiles, que exhiben reacciones de defensa y agresión y “arousal”, con aumento o disminución de neurotransmisores como la dopamina, la noradrenalina y la serotonina, que acompañan las respuestas instantáneas en caso de amenaza.
Centralidad de la supervivencia
Los afectos constituyen el centro del comportamiento por las razones filogenéticas que acabamos de evocar.
De donde podemos inferir (o se sigue) la centralidad de los afectos, alojados en las estructuras más profundas del cerebro y asociados íntimamente a la supervivencia. En Tendencias 21, el profesor De la Rubia escribe que el cerebro no busca la verdad sino la supervivencia.
La interacción entre personas puede ser considerada como una sucesión de intercambios de estados emocionales, tanto o más que un intercambio de ideas.
III. TÁCTICAS DE ATAQUE Y DEFENSA
Existe una extensa literatura sobre la clasificación de las emociones. Dos categorías esenciales resaltan la del miedo (o aversión) versus el placer (o atracción). Además, esas categorías corresponden y se justifican con la realidad fisiológica de dos regiones del cuerpo amigdaliano: la medio central y la lateral. Es una clasificación, por tanto, con fundamento biológico. (Ver LeDoux).
Mediante la técnica estadística de los análisis factoriales, se cartografían en “mapas semánticos” las relaciones de proximidad entre los estados afectivos, tal como los percibimos subjetivamente. En estos “mapas semánticos” aparece un eje factorial principal, cuyos polos positivo y negativo admiten claramente la interpretación “atracción versus aversión”.
Podemos, de ahí, inferir fácilmente que existen dos líneas de ataque en el frente afectivo; una, basada en el halago hedonista; y la otra, en la agresión:
1) Planteamientos de motivaciones hedonistas, promesas de resultados placenteros, por ejemplo, ventajas materiales y económicas. (Y, consecuentemente, su contrario, que es evitar resultados desagradables).
2) Planteamientos de amenaza y miedo. El miedo es probablemente el estado emocional más intenso, porque está más vinculado a la propia supervivencia. Y, por consiguiente, la línea de ataque que da más resultados.
Pero hay formas más sutiles y profundas de trabajar con los estados afectivos del otro
—Disminuir las disonancias cognitivas del Otro. En cada cerebro coexisten ideas no solo inconexas, sino hasta contradictorias. Favorecer, por consiguiente, todo lo que aumente la coherencia de ideas y su claridad.
—Contribuir a disminuir en el Otro las disonancias afectivas entre sentimientos contradictorios. Así como las disonancias entre ideas y comportamientos. Aumentar la compatibilidad entre ideas y sentimientos.
—Acrecentar el sentirse bien o mejor.
—Acrecentar el optimismo para el futuro.
—Acrecentar la autoestima y evitar las amenazas que pesan sobre ella.
—Ayudar a obtener el control sobre la vida propia o afianzarlo.
—Favorecer el cumplimiento de sueños.
—Alcanzar objetivos preestablecidos o secretamente ambicionados y eliminar cualquier obstáculo que impide la consecución de esos objetivos.
Fomentar afectos para que el Otro se sienta mejor en su entorno (aumento de la fitness ‘aptitud’ social):
—Acentuar su sentido de pertenencia a un grupo social que refleje sus valores e ideas reconocer.
—Impulsarle a actuar imitando modelos sociales bien considerados y reconocidos.
—Acrecentar su sentido de seguridad como persona en el contexto de su entorno social.
Saber defenderse de las provocaciones agresivas del otro
Si somos vulnerables, lo somos más que nada por las brechas emocionales, que son más fácilmente franqueables de lo que comúnmente se piensa.
Ejemplos de tácticas que provocan el miedo y la angustia:
—Utilizar la presión del tiempo para crear el desconcierto en el Otro.
—Provocar los “prontos” de miedo o de cólera.
—Utilizar la sorpresa para desestabilizar.
Son tácticas que responden a una estrategia agresiva, intencionadamente montada por el Otro y que te puede llevar a echar por tierra tu preparación, por muy racional y argumentada que sea.
Cuando somos presa de una emoción, corremos el riesgo de tomar decisiones precipitadas, cuyas consecuencias padeceremos por mucho tiempo. (Decía Ignacio de Loyola: «En tiempo de tribulación, no hacer mudanza»).
El consejo más importante que se puede dar en esas circunstancias es el tener conciencia inmediata y en el acto de las emociones propias, si uno quiere ser capaz de liberarse de su influencia.
Explicación neurofisiológica
Hemos hablado anteriormente de las dos trayectorias cerebrales: la rápida y la lenta. La rápida permite reaccionar de manera instantánea, automática. La lenta hace posible la regulación voluntaria de las emociones. Comprometiendo la corteza cingular anterior y, sobretodo, la corteza órbito central, sede de los pensamientos racionales. Normalmente, las dos trayectorias debieran seguirse. Lo que sucede, cuando la emoción nos embarga, es que se produce la ruptura de la secuencia, precisamente al nivel de la corteza órbito central, inhibiéndose así el pensamiento lógico sobre la situación y la racionalización del comportamiento. ¿Por qué se produce esta ruptura? Porque la emoción excesiva perturba el equilibrio cerebral, la homeostasis ‘Conjunto de fenómenos de autorregulación, que conducen al mantenimiento de la constancia en la composición y propiedades del medio interno de un organismo’. La manera de liberarnos de emociones negativas es lanzarse de inmediato a la acción.