Por Dionisio Rodríguez Mejías.
5.- Una lección de psicología.
Aquel trimestre, la ganadora fue una francesita rubia, con unos preciosos ojos verdes y un acento agradable y seductor: Gènevieve Chadenet, a la que familiarmente llamaban Genny. Sus clientes habían comprado nada menos que dieciocho parcelas y el premio, que el señor Triquell le entregó personalmente, era un precioso arlequín de la firma Lladró, y un sobre con dieciocho mil pesetas en efectivo. A Genny siguió Lidia Ramos, con doce parcelas vendidas a las familias entrevistadas; y la tercera, María José Vázquez con diez. También recibieron espléndidos regalos, sobres con dinero y los emocionados aplausos del resto de sus compañeros.
Cuando Martina acabó de felicitar a las tres chicas, el señor Bueno avanzó hasta la mesa y, con la mirada, pidió permiso para dirigir unas palabras de ánimo a los que aquel trimestre no habían conseguido subir al pódium. Empleó un tono amable y aleccionador, como el del maestro que pretende captar la atención de sus discípulos.
―¿Se han parado a pensar alguna vez cuál es nuestra primera reacción al conocer a una persona? ¿Se han preguntado por qué hay gente que, a primera vista, nos provoca un sentimiento de afecto y con otras personas experimentamos una sensación de rechazo espontáneo? Pues deben pensarlo con detenimiento, porque los primeros momentos en la venta, esos instantes en que miramos al cliente a los ojos y estrechamos su mano, resultan decisivos. Si pretendemos que nos acepten, que nos presten su atención y confíen en nosotros, debemos cuidar nuestro aspecto, la manera de hablar, la forma de vestir…, etc. Luego viene el modo de pensar y esos pequeños detalles que nos llevan a ganarnos su confianza. Si creen que pensamos como ellos, que compartimos su escala de valores, y que si tienen en cuenta nuestras recomendaciones obtendrán sustanciosos beneficios, nos habremos ganado su confianza, que es el gran secreto para tener éxito en la venta.
Hasta yo, que asistía a aquella reunión como simple invitado, terminé aplaudiendo su intervención. Nunca hubiese creído que aquel hombre, al que los vendedores aclamaban como a un líder, hubiera sido trilero en otros tiempos, y ahora se planchara la ropa, durmiera en el sofá y fuese como un invitado en su propia casa.
―Señores, el dinero es la droga más adictiva y fascinante del mundo. Durante años un trabajador gana lo justo para mantener a su familia; en cambio, un buen vendedor puede ganar, en unos meses, lo mismo que él a lo largo de toda su vida. Yo tuve una infancia muy difícil; pero desde pequeño aprendí que no podía rendirme, que si ponía confianza e ilusión en lo que hacía, podía alcanzar las metas más altas, y ningún sueño me parecería imposible. Ese es el reto; estar en un equipo y competir con los más ingeniosos, con los más listos, con los mejores.Cuando empecé a vender, tenía muy claro que yo no era más astuto ni más inteligente que mis compañeros; pero estaba seguro de que era más ambicioso, que tenía más fe en el triunfo, y que podía ganar tanto dinero como el que más. El ansia de triunfo es algo que se lleva en el alma, y para lo que no importa lo alto o lo fuerte que seas en apariencia. Para triunfar, solo cuenta el corazón, la sangre fría, el alma que pones en cada frase y en cada palabra. Vender es la sustancia más adictiva que podemos consumir y el triunfo es el éxtasis más increíble que se siente en el interior.
Todos lo miraban con envidia y admiración, mientras hablaba con el mismo tono encendido y paternal con el que había iniciado sus razonamientos.
―Después de lo que acaba de anunciar el señor Triquell, no encuentro ninguna razón, excepto la pobreza extrema, que nos impida vender en Edén Park. Recuerden: un campo de golf en proyecto, zonas ajardinadas, pistas de tenis, piscina olímpica y un extraordinario restaurante. ¿Quién podría darme una razón ―dijo dirigiéndose al equipo de ventas― para que alguien deje de comprar en la que, sin duda alguna, será la mejor urbanización de Cataluña?
Alguien levantó la mano desde el fondo y dijo con cierta timidez:
―A mí me adjudicaron el domingo pasado un matrimonio muy mayor. Pensé que comprarían, porque los vi muy ilusionados; pero no tenían coche, y no sabían cómo subir a la finca los fines de semana.
―Pues muy fácil ―respondió el señor Bueno―; de momento podrán hacerlo con nosotros, sin costo alguno por su parte. Y cuando en Edén Park hayamos vendido un buen porcentaje de parcelas y se hayan edificado los chalés que recoge el proyecto, se pondrá en funcionamiento una línea exclusiva de autocares al servicio de los propietarios que lo deseen. Un insignificante gasto de comunidad a cambio de un servicio extraordinario y exclusivo. ¿He respondido a su pregunta?
―Sí, señor. Muchas gracias.
―¿Alguna otra pregunta?