Cuándo negociamos y cómo negociar

24-08-2012.

Negociamos constantemente, pero los modelos matemáticos nos son de escasa utilidad en las situaciones cotidianas de interacción humana. Los modelos lógicos son por el contrario de una gran ayuda.

Al despertar cada mañana, el depredador humano sale de su madriguera a la caza de presas, que pueden ser objetos materiales como el dinero u objetivos inmateriales como el cariño, la amistad, la autoafirmación, la fricción del ejercicio del poder, etc. En su afán diario, tropezará pronto con otros animales humanos, víctimas o competidores, que han salido de su propia madriguera para satisfacer también sus mismos instintos y deseos. Inevitablemente, se producirán situaciones de cooperación o de confrontación más o menos intensas.

Comemos, bebemos, nos reproducimos, ganamos dinero… pero, ante todo, vivimos. El motor de la máquina/organismo/hombre es el ansia de permanecer, de asentar posiciones, de darle una razón de ser al presente y de llenar de sentido los instantes de la existencia, satisfaciendo nuestros instintos fundamentales. Y siempre, siempre, tratando de asegurar de alguna manera un futuro aún incierto.

Ejemplos de situaciones concretas de negociación

A continuación unos ejemplos sencillos y comunes de estas situaciones.

En el área económica: entrevistas profesionales; compras de un piso o una casa; venta/compra en tienda, boutique

En la empresa: compra de servicios, de materias primas; competencia comercial; contratos; gestión de equipos de trabajo.

En el área de las relaciones personales: ligue, amor, amistad.

En la vida familiar: en la pareja; entre padres, hijos, hermanos.

En el área de las relaciones sociales: el individuo frente a sus varios entornos sociales; juicios.

Situaciones varias: médico y paciente; abogado y cliente; presentación al público; examen; negociación política; debate público, etc.

Interpretación antropológica total de la interacción humana

El cerebro reptiliano, sede de los instintos y emociones en el cerebro, es el motor central de la existencia. A la hora de estudiar la negociación y de comprender sus mecanismos básicos, hay que evitar caer en la tentación racionalista que pretende, equivocadamente, situar la racionalidad en el centro de las actividades de la persona. No somos una calculadora sobre dos piernas. No es así; ni siquiera en la negociación.

La inteligencia racional no es sino una emergencia de los instintos. No es más que el resultado de una posterior involución del cerebro sobre sí mismo, que se presenta ya parcialmente en otras especies; pero, de forma más plena, en la especie humana. (Aunque no haya aún alcanzado su nivel de perfección, nada excluye que lo alcance en una mutación futura de nuestra especie). De donde se sigue el rol limitado de los modelos matemáticos en materia de interacción humana.

El análisis racional de estas situaciones

Que no seamos una calculadora no excluye que se justifiquen los análisis racionales de las situaciones. Ni es simple ni evidente. Es muy provechoso abrir los ojos y poder responder a preguntas tan importantes como las que siguen:

• ¿Cuáles son los objetivos reales y los aparentes de cada una de las partes?

• Al lado de la competición por objetos tangibles y materiales, ¿están en juego objetivos, deseos, de orden psicológico?

• ¿Quién y cómo maneja el uso y control de la palabra y del tiempo durante el interacción?

• ¿Hay equilibrio de poder entre los protagonistas?

• Justicia del eventual sistema de partición propuesto.

• Si el modo es cooperativo o competitivo.

• Si la negociación es objetiva o si, por el contrario, el “yo” de los protagonistas está implicado y hasta se impone a los objetivos reales.

• ¿Por qué y dónde está la dificultad de la negociación presente?

• ¿Quiénes son los actores reales? ¿Hay alguien detrás de la escena?

La escasa utilidad de los modelos para la resolución de estas situaciones

La teoría de juegos clásica, desde Von Neumann y Morgenstern, propone modelos que pretenden resolver situaciones de juego relativamente algoritmizables. Pero, justamente, la gran mayoría de las situaciones previamente citadas como ejemplo no son totalmente formalizables y, por consiguiente, no son algoritmizables tampoco.

El racionalismo exagerado ha ignorado durante mucho tiempo el sustrato emocional/animal que es básico para entender la negociación y, en general, la interacción entre personas. Y, puesto que nuestro ambiente cultural, y sobretodo científico, ha estado invadido y condicionado por ideales empíricorracionalistas, los modelos matemáticos que hemos producido en el dominio de la decisión y de la negociación se reducen a casi inútiles aspavientos, sin mucha aplicabilidad en situaciones reales. Han servido, a lo más, para ganar premios Nobel. Los presupuestos epistemológicos, en los que debiera fundarse toda creación científica sana, estaban radicalmente adulterados.

La realidad humana tenía que haber sido el punto de partida. No somos fríos robots racionales; y, por tanto, nuestro discurso sobre la negociación ha de partir de unas bases distintas de las de un modelo matemático. Somos animales vivientes, materia organizada, superiormente organizada; pero fisiología, carne y sangre a fin de cuentas.

Las reacciones físico/químicas subtienden los más nobles de nuestros pensamientos, y de nuestras ambiciones y deseos más elevados. Cualquiera que sea la posición filosófica del lector, no puede negar que estas realidades biológicas, materiales en suma, son condición sine qua non para desarrollar las actividades llamadas ‑con razón o sin ella‑ «actividades superiores del espíritu».

Para resumir

Negociamos en todos los momentos de la vida. Negociamos siempre y constantemente.

«O polemos pater panton», ‘la guerra es la genitora ‑literalmente, el padre‑ de todas las cosas’. (Es una muy conocida cita de Anaxágoras referida por Nietzsche en Así habló Zaratustra).

La negociación, como la guerra, es últimamente cosa de los instintos, y no exclusivamente de la razón.

El hombre se estabiliza en la Razón, pero se mueve por la Pasión.

bf.lara@hispeed.ch

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *