Captar voluntades en la negociación, 2

07-07-2011.

Las brechas cognitivas

Uno de los dogmas que el individualismo admite desde hace casi dos siglos es la fiabilidad indefectible de la razón. Sin embargo, el cerebro del hombre no es una fortaleza medieval inexpugnable. En realidad, son varias las brechas por donde se puede penetrar subrepticiamente, y con bastante facilidad, en la mente del Otro para adueñarse de su voluntad.

Hoy nos toca hablar de una de esas brechas: las brechas cognitivas, las grandes fisuras por donde entran en nuestros cerebros falsas representaciones del mundo, de las cosas, de las situaciones, de las personas. Representaciones que pudieran ser totalmente erróneas. Lo grave es que esto no sucede ocasional, sino constantemente.

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«Bases para el comentario», 8a

06-07-2011.
8. LA INFRAESTRUCTURA
En el capítulo 3 hablábamos de la estructura y decíamos de ella que equivale a lo que hasta ahora se viene llamando “estilo del autor”. La estructura supone una selección y una organización de materiales (funciones y formas) que el autor utiliza para desarrollar su idea a través de un texto. Esto significa que la estructura es algo unitario, un conjunto muy bien armado y estrechamente unido; por lo que disgregarla es ir en contra de su valor, sentido y significado.
Pero, por razones prácticas, no tenemos más remedio que descomponerla a la hora de hacer su análisis compren­sivo. Esta es la razón que nos ha llevado a distinguir dos grandes bloques en la estructura, a los que llamamos infraestructura y superestructura, y que se corresponden, respectivamente, con unos conceptos elementales de ‘lo básico’ y ‘lo accesorio’; ‘lo denotativo’ y ‘lo connotativo’; ‘lo esencial’ y ‘lo fundamental’; ‘lo que no se ve’ y ‘lo que se ve’.

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