Captar voluntades en la negociación, 1

30-04-2011.

Planteamiento

Yo puedo ganar una negociación, ya sea aportando razones y argumentos, ya sea captando o forzando la voluntad del Otro. A determinadas personas, quizás no muchas, se las puede convencer mediante argumentos. Pero en muchos casos recurrimos, inconscientemente o a sabiendas, a algún artificio para doblegar, captar o condicionar la voluntad del Otro.

¿Existen técnicas para dominar la voluntad de otra persona? Sin duda. La historia reciente nos habla de Goebbels, el ministro de Hitler, que fue un gran conocedor de las técnicas de manipulación de masas. (En nuestro tiempo no es difícil identificar ciertos personajes políticos, que son auténticos creadores de opinión y astutos manipuladores de masas).

Por consiguiente, no hay que perder tiempo en demostrar la proposición inicial: “Es posible condicionar la voluntad del Otro”. Basta con constatarlo; pero, hasta dónde y cómo, ese es el problema.

Surgen tres cuestiones (De ellas nos ocuparemos en sucesivos artículos.)

Primera: Hasta qué punto se puede condicionar al Otro. Da miedo pensar que el cerebro humano sea maleable y manipulable. ¿En qué se funda esa maleabilidad? ¿Es realmente tan frágil?

Segunda: Si la respuesta es que sí lo es, ¿llegarán a avanzar un día tanto las técnicas de manipulación que quien las domine tenga asegurada de antemano la victoria en la negociación? ¿Hasta dónde podemos llegar con las técnicas de dominio de la voluntad del Otro?

Tercera: ¿Es decente, es ético adueñarse de la voluntad del Otro? ¿No es una forma de violación?

Anticipo mis posicionamientos

1) Respecto a la fragilidad.

Hay razones neuropsicológicas que demuestran la extraordinaria vulnerabilidad de la mente humana, y lo delicada que es la conquista de la autonomía y libertad personal (Para más detalles, ver mi artículo “El cerebro es una máquina imperfectaen esta página web).

Aunque en primer análisis parezca paradójico, se puede afirmar que las masas son mucho más vulnerables y manipulables que el individuo particular y concreto. (La Biblia dice «El número de tontos es infinito», por más que hayamos oído a algunos políticos lisonjeros emplear aquello de que «El pueblo español es inteligente y sabe lo que quiere»).

2) Avance de las técnicas de negociación.

¿Vamos a poder resolver cualquier problema de negociación y conflicto mediante nuevas metodologías? Ciertamente que podremos resolver muchos problemas, pero no cualquier problema. Hay situaciones que son insolubles por naturaleza. Por eso, no se puede garantizar el éxito seguro a ninguna técnica de negociación e interacción humana.

Pero además, y eso es muy importante, las personas son diferentes las unas de las otras. No hay técnicas con validez universal. La robustez de los cerebros de las personas con las que hemos de enfrentarnos es muy desigual, como lo son las convicciones, la tenacidad y empeño de nuestros posibles contrincantes. Como también lo es el factor moral, es decir la honradez intelectual, y su contraria, la doblez, el egoísmo y la malicia de algunas personas.

3) La valoración de los comportamientos de captación.

Para ser concretos, imaginemos algunas situaciones de la vida ordinaria: situaciones de venta, entrevista de empleo, flirt, presentación a un público, etc., en las que se utilizan, quizás sin saberlo, las técnicas genéricamente llamadas de captación.

Observemos antes de enjuiciar su valoración.

·         Hay tres planos de legitimidad (y es muy actual y muy importante distinguir entre estos tres niveles de análisis de nuestros comportamientos).

a)    Está primero el plano jurídico, el más preciso, que la ley determina y refuerza. Pero es difícil que la ley pueda prohibir ciertos comportamientos de captación de la voluntad del Otro, moralmente dudosos, en la venta, en el flirt, etc., salvo en caso de claros abusos.

b)    Más profundo y de exigencias menos definidas es el análisis de los comportamientos sobre el plano ético. No se podrá llevar a los tribunales, pero ¿es lícito empujar al comprador con tácticas dudosas, arguyendo que es la competición es la regla del juego en el comercio?

c)    Más profundo, más alto, pero más ambiguo es el plano estético. ¿Son elegantes determinadas actitudes egoístas, que no son atacables jurídicamente y que son dudosas según la ética de cada uno?

·         Las situaciones se analizan de manera más alta desde la perspectiva estética.

·         En todo caso, en la gradación entre planos hay un problema de excelencia. Pero nadie está obligado a la santidad, ni a la excelencia.

·         Otra cuestión es saber si sería éticamente reprobable familiarizarse con estas técnicas de captación. Pienso que no es de ninguna manera reprensible. Al contrario, siempre nos será útil y hasta necesario conocer esas técnicas para defendernos, para descubrirlas en el Otro y para no dejarnos sorprender.

El fondo del problema: un combate de cerebros

Cuando la negociación tiene lugar entre dos voluntades que se confrontan y oponen, es, metafóricamente hablando, un duelo entre dos cerebros, el de A y el de B. A ver quién se sale con la suya. (No siempre es un duelo abierto. Pero aun cuando B, la persona de enfrente, esté desmotivada o en actitud pasiva, se tratará siempre para A de una conquista de la voluntad del Otro).

¿Por qué estadios emocionales tiene A que hacer pasar a B para ganar en una negociación? ¿Qué pasa en el cerebro de B, por qué estados o transiciones de fase mentales atraviesa? ¿Cómo se le conduce desde un “no” inicial, o un “ya veremos”, hasta un “sí” final?

Nuestra aproximación a todas estas cuestiones parte de las neurociencias

A lo largo de nuestras reflexiones nos vamos a apoyar sistemáticamente en datos de las neurociencias. No porque éstas nos ofrezcan una respuesta a todas las cuestiones antropológicas fundamentales, y por tanto eternas, como es si existe o la libertad; o si la ética es o no un producto de la evolución de las sociedades.

La perspectiva de las neurociencias representa una gran ventaja a la hora de abordar las cuestiones arriba planteadas. Las neurociencias añaden plausibilidad a los razonamientos, y nos impiden cerrarnos en la falta de audacia de un pensamiento estéril obediente a la filosofía tradicional.

Nunca nos dan las neurociencias, ni creo que puedan darnos, respuestas completas. Pero sí que ayudan a consolidar nuestro caminar, de frágiles cerebros que somos, en la búsqueda, si no de la verdad absoluta siempre inaccesible, al menos de la coherencia de nuestras ideas, y quizás últimamente de la armonía, la excelencia estética, de la elegancia de nuestros comportamientos y de nuestro pensar.

Plan de artículos siguientes

El artículo siguiente versará sobre Los mecanismos neuropsicológicos de la decisión, 2. La negociación que se cierra, acaba con la cesión de uno o con concesiones de los dos agentes participantes. Ceder y conceder son el resultado de una decisión, o en todo caso una respuesta a la situación planteada.

Técnicas de captación basadas en los disfuncionamientos, 3.

Unas reflexiones finales de orden filosófico, y 4.


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