Para negociar, ignore prejuicios negativos y sonría

04-05-2009.
Hemos asistido estas semanas pasadas al estreno de Barack Obama en la escena hispanoamericana. Su primer gesto hacia Cuba y su actitud respecto a Chávez constituyen una novedad en la política estadounidense. ¿Cómo valorar esta estrategia, que consiste en ignorar prejuicios negativos para abrir un proceso de comunicación?
Dos posiciones opuestas en la manera de juzgar al otro, al comenzar una negociación:

  • Partir de la idea de que el Otro es el homo homini lupus de Plauto y Hobbes, y del «Piensa mal y acertarás» de nuestro refranero popular. ¿Es toda interacción y toda negociación siempre un combate, abierto muchas veces y camuflado otras?
  • Por el contrario, empezar la interacción con el Otro, teniendo en mente aquello de «No juzguéis y no seréis juzgados, no condenéis…». Esa es la empatía benevolente de Francisco de Asís, el amor universal de algunos personajes de Dostoiewski como El idiota, y los starets Persona que desempeña su función como consejero y maestro en monasterios ortodoxos. Zósimo y Alioscha en Los hermanos Karamazov.
¿Qué es lo más justo desde el punto de la Teoría de la Negociación?
La intención de este artículo no es moralizadora y aún menos se trata de una reflexión religiosa. Mi análisis es primera y esencialmente estratégico, aunque sea inevitable la connotación ética y humanista, ya que existe un trasfondo moral, perceptible siempre a través de los siglos de historia de las ideas políticas (1).
El ejemplo de una constatación ordinaria
Un marido sin reproche se convierte para su mujer en un monstruo del día a la mañana, por ejemplo, tras un desliz de infidelidad momentánea. Repentinamente, en aquel marido que era ideal aparecen un sinnúmero de defectos, ¡que ayer no se veían! Quizás sea porque amar es precisamente no ver, no dar importancia, seguir adelante en el cada día, dejando de lado lo secundario. No es que la mujer haya vivido hasta ahora de una imagen falsa de su marido. Es que era una imagen favorablemente distorsionada, como ahora quizás sea desfavorablemente distorsionada.
La lección que tenemos que aprender de este simple ejemplo de una situación tan común: los juicios morales de la esposa son altamente subjetivos y, por consiguiente, inconsistentes e influenciables por prejuicios, afectos e intereses personales. Así funciona nuestro cerebro.
El punto de partida de mi reflexión es la enorme volatilidad de los juicios morales concretos del hombre de cada día, lo fluctuantes e influenciables que somos tanto Yo, personaje A en la interacción, como mi oponente B. ¿No juzgar por consiguiente?
Ingenuidad. ¿Se puede tomar en serio aquello de «No juzguéis y no seréis juzgados?»
Siguen unos pensamientos sueltos a este propósito.
  • El «No juzguéis y no seréis juzgados» del Evangelio está en sintonía perfecta con el relativismo moral de que vengo hablando en este blog, y que yo defiendo, a pesar de la mala prensa que se le ha hecho en medios conservadores. A lo que pienso, confundiendo relativismo con nihilismo.
  • No juzgar es no condenar ligeramente los comportamientos de los demás. Juzgar mal es como matar al otro en el interior de nuestro corazón. Por el contrario, el relativismo gnoseológico, es decir, el que asume como hipótesis fundamental las insuficiencias intrínsecas de nuestra facultad de conocer y, por tanto, la gran posibilidad de equivocarse, corresponde a una realidad científicamente demostrable; y, además, presenta notables ventajas estratégicas. Facilita la comunicación entre los interactantes, al desmontar cualquier prejuicio que puedan traer al encuentro. Favorece la adopción de actitudes empáticas por cada una de las partes. Favorece lo que se llama, en Teoría de Negociación, Joint Problema Solving, es decir, la solución conjunta del problema, normalmente por vía de racionalidad, cuando ella es posible. (Es el espíritu del famoso calculemus de Leibniz, que decía en todo el fervor de su optimismo racionalista: «En el futuro no habrá contiendas, sino que los litigantes se sentarán a una mesa y dirán como dos contables: calculemus»).
  • Hay razones para no precipitarse en los juicios reprobatorios. Pocas veces todos los detalles de la situación nos son tan claros y la información tan completa que podamos aventurar, sin riesgo alguno de error, un juicio absolutamente definitivo. Ni conocemos todas las intenciones de B (el Otro), ni sus motivaciones profundas, ya que quizás hasta a él mismo se le escapen.
  • Aunque tampoco, para hablar en expresión popular, «Haya que chuparse el dedo». ¿Es posible no juzgar, como dice el Evangelio, y al mismo tiempo ser clarividentes, lo que no deja de ser mejor que estar ciegos? ¿No juzgar, sin tener que cerrar los ojos?
  • El no juzgar es quizás raíz y comienzo del amor al prójimo. En cualquier caso es un regalo al Otro, un gesto de generosidad. Y en todo caso es altamente estético, y propio de espíritus superiores. Por eso, el no juzgar, el no condenar, quizás sea de una gran ingenuidad para vivir entre el común de los mortales y como el común de los mortales. Ya para Kierkegaard ser cristianos era una exigencia de heroísmo. Por consiguiente, no apta para todo el mundo.
  • ¿Es realmente posible no juzgar sin estar ciego? ¿O se trata más bien, y solamente, de una tendencia positiva, de un a priori, una inclinación a abstenerse de juzgar mientras y en cuanto sea posible? ¿Pero no hay peligro de que este posicionamiento positivo, este prejuicio positivo, esa actitud nos deje sin defensas? ¿No equivale a «prescindir de», a ignorar, una parte de la realidad? Lo que es probablemente muy ingenuo.
  • Se entiende mucho mejor el «No juzguéis» cuando se piensa que es lo contrario del proverbio «Piensa mal y acertarás».
  • Estratégicamente, el «Piensa mal y acertarás» convendría mucho mejor para prepararse a todo futuro ataque, y para evitar así las malas sorpresas.
  • Sin embargo, si adoptamos el «Piensa mal y acertarás» como norma general para la interacción, nos va a suceder que muchas veces nos equivocaremos respecto al Otro y que, por consiguiente, vamos a ser injustos, atribuyéndole culpas e intenciones que quizás no tenga. Y, al equivocarnos por desconfianza, vamos también a echar a pique oportunidades reales de solución de conflictos y diferendos.
  • «No juzguéis y no seréis juzgados», suena quizás a ingenuo. Suena a tener un bajo sentido de la realidad. Por eso, Jesús dijo también ‑o completó dialécticamente‑, añadiendo: «Sed prudentes como serpientes y cándidos como palomas». Es, sin embargo, difícil de conjugar esos dos extremos en el pensamiento y en la acción real de cada día.
  • Rebajando tan altos estándares, pudiera ser más apropiada la máxima minimalista que aconseja «No juzguéis mal demasiado pronto». Ya que la cuestión es que por malicia o desconfianza, quizás condenemos rápida y fácilmente en el fondo de nuestro corazón, que es donde se oculta la malicia del “mal pensado”.
Desde las primeras fases de la interacción
  • En la interacción humana, el momento de las primeras transacciones o intercambios visuales es decisivo y de crucial importancia tales como los percibimos a través de la interpretación del lenguaje no verbal. El ambiente “tímico” o humor ambiental, la presencia o ausencia de cargas emocionales en la atmósfera psicológica del encuentro. Un juicio negativo sobre B, al iniciar la interacción, puede ionizar el aire.
  • Hay razones para inducir en B, en el Otro, actitudes positivas mediante mensajes implícitos de comunicación no verbal en los preliminares de la interacción que va a comenzar.
  • Cuando estamos frente al Otro, cuando quizás parece que nos envía señales no amistosas o de ambigua significación, si yo muevo ficha, repercutiendo en mis mensajes no verbales, mis interpretaciones desfavorables, lo que hago es proseguir el ciclo negativo de la desconfianza. Lo que a su vez ayuda a desencadenar el ciclo de la violencia.
  • Por el contrario, es muy posible que consiga desarmar al atacante si demuestro ingenuamente, con verdad “franciscana”, las buenas intenciones propias; si hago ver al Otro que doy por supuestas sus buenas intenciones, es decir, actúo como si el Otro viniese con los mejores propósitos del mundo: «Donde no hay amor, pon amor y encontrarás amor», decía Francisco de Asís. Lo que aparte de otras consideraciones religiosas y éticas, es pura y alta estrategia de negociación.
  • También es verdad que al mal radical confesado y declarado no se le desarma con la mera buena voluntad. En negociación, es esencial comenzar por sondear las intenciones del Otro. Y, por supuesto, hay casos en que más vale evitar la negociación y la interacción con ciertas categorías de personajes, por ejemplo, con el predador nato, con el cínico egoísta o con el obtuso mental. Y si no se le puede evitar, no nos queda otra salida que preparar la réplica con inteligencia, fuerza y hasta quizás con la ficción.
  • ¡Todo esto necesita aprendizaje y ejercicio, y es muy difícil llevarlo a ejecución, aunque se formule muy simplemente! Significa toda una actitud de vida, porque lleva consigo un forma de mirar al otro, capaz de provocar la resonancia.
  • Cuando los dos oponentes son relativistas, como hemos venido explicando, los resultados positivos de la negociación están al alcance de la mano, y la interacción puede convertirse en un fecundo y agradable intercambio. Si los humanos fuesen relativistas positivos en una alta proporción, se disminuiría la conflictividad, mucho más que con el utópico racionalismo de Leibniz.
  • El Otro, frecuentemente, conoce tan poco de tus intenciones concretas como tú de las suyas. ¿Por qué no anticiparse, mostrando una buena voluntad real?
  • Teóricamente estamos ante una situación de dilema del prisionero repetido, en el que avanzas un primer intercambio con mensajes implícitos y quizás explícitos de buena voluntad. Por supuesto que B puede responder mal, y que puede no ser receptivo a un mensaje positivo. El que sea receloso al principio es comprensible. Pero si B aún es y continúa siendo agresivo, a pesar de mis mensajes reiterados, todos de signo positivo, entonces tengo que rectificar cuanto antes. Es de esperar que haya posibilidad de echar marcha atrás.
  • Porque si el Otro viene con malas intenciones, o parte de una filosofía cínica de la vida que no busca sino exclusivamente el propio interés exclusivo; si está cegado; si es intelectualmente impotente, entonces nos habremos quizás equivocado al iniciar los intercambios, anticipando un primer movimiento positivo.
Partir de prejuicios positivos es, en suma, una actitud estratégica inicial que tiene mucho que ver con la actitud básica ante la vida. Nietzsche se complacía en repetir la frase de Heráclito: «La guerra es el padre de todas las cosas». Contradiciendo a Nietzsche, nosotros afirmamos que el prejuicio positivo equivale a asentar la idea de que el amor es constructivo y aporta un ingrediente básico y estructurante a la sociedad de los hombres. No tiene esto por qué sonar con aires de dulzaina (2).
Una consideración técnica
Las interacciones repetidas con un mismo oponente constituyen la modalidad más corriente de nuestras relaciones sociales con las personas del entorno. El modelo que las encapsula es el del dilema del prisionero repetido. En este contexto, se pueden simular sobre el ordenador combates de unas estrategias contra otras, con sus matrices de “ganancias”, y eso durante series largas. El tema merece que nos detengamos a describirlo con detalle, y lo haremos sin duda en un artículo de este blog. Por el instante, nos contentamos con decir que las estrategias cooperativas superan a la larga a las competitivas; por ejemplo, a las agresivas, claramente; a las tit for tat, es decir, ojo por ojo; a las de comportamiento imprevisible, etc. Resumiendo, es mejor a la larga ser buena persona, incluso para el individuo, y, claro está, para las colectividades. Eso hasta el mismo Hobbes lo defendía.
Una entrada “cooperativa” es susceptible de desencadenar una serie de intercambios positivos.
Un movimiento táctico que ignora el pasado, que suspende momentáneamente la memoria de interacciones negativas, puede generar secuencias positivas. El debate es de naturaleza ética, y va más allá de los movimientos de entrada. Tendremos que volver sobre el tema.
Resumo
  • El relativismo que postulo es comprensión, no ceguera. Es, al contrario, amplitud de miras.
  • No traspasa esos límites a veces difusos que separan la bondad de la tontería. No es cobarde ni melifluo. El relativismo es valiente, exigente e inteligente, como lo es la no violencia de Ghandi.
  • Pero hay que decir también que el prejuicio positivo no es una regla general para toda negociación. La negociación tiene algo de lotería e incertidumbre, como las estrategias cooperativas en el dilema del prisionero.
  • El prejuicio positivo es seguramente poco recomendable en el arte de la guerra abierta y similares. Entonces, como dicen los franceses, à la guerre comme à la guerre. No valen las flores contra los fusiles.
  • Pero en las relaciones binarias de nuestra vida cotidiana, gestos como los de Obama hacia Castro y Chávez son estratégicamente correctos. No voy a decir, como la gauche divine, que la sonrisa de Obama sea la sonrisa del Francisco de Asís que imaginamos a través de las Florecillas. Pero tampoco es la de Zapatero; y los que saben leer el lenguaje corporal advierten las diferencias.


Notas:
(1) Ver el magnífico compendio Historia de las Formas y las Ideas Políticas de Fernando Prieto Martínez, http://es.wikipedia.org/wiki/Fernando_Prieto, en cinco volúmenes.
(2) Cito las palabras de Dostowieski en boca del hermano del stárets, http://es.wikipedia.org/wiki/Starets Zósimo, http://es.wikipedia.org/wiki/Z%C3%B3simo_de_Palestina, el personaje místico de Los hermanos Karamazov: «La vida es un paraíso en el que vivimos todos, sólo que no lo queremos saber; si no, la tierra entera se convertiría en un paraíso». ¡Qué bien suena, si pudiera ser verdad!

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